【カフェ経営】心理学でお客さんの行動をコントロールする方法

 

僕はずっと不思議に思ってました。

 

✓なぜ値下げしたのにお客さんが増えないんだろう、、、

✓なぜ安い商品しか買ってくれないのか、、、

✓魅力は伝えているはずなのにどうして、、、

 

 

この記事では、、、

名古屋でカフェを経営する僕が、

現在までの6年間の経営の中で心理学を学び、

 

毎月30万円の崖っぷち経営から抜け出し、

6年間も続けてこれた経験をお伝えいたします。

 

 

【カフェ経営】心理学でお客さんの行動をコントロールする方法

 

 

もっとお客さんを増やして売上を伸ばしたい‼

少しでも利益率の高いメニューを注文してもらい、客単価を上げたい‼

作った広告物の反応率を上げ、費用対効果をもっと上げたい‼

 

そんな想いで、僕はカフェの宣伝活動を頑張っていました。

 

でも、なかなか思うようにいかないのが現実です。

 

 

チラシやPOP、ハガキDMなど、毎月頑張って出している。

ターゲットに呼びかけるキャッチコピー、

お客様の声、従業員の顔を出す、商品のことより自分の事を語る。

などなど、、、。

 

勉強をして色々なテクニックを使って作っているにも関わらず、

思うような成果が出ない、、、。

 

 

なぜこんなにも努力して宣伝活動をしているのに

成果が出ないんだろうか?

 

 

多くのカフェオーナーがやっている決定的な間違い

 

その原因は、ある決定的な間違いをしていることに気づきました。

 

その間違いとは、、、、

 

お客さんにアプローチするときに欠かしてはならない

 

「お客さんの行動心理」

 

を理解することなく、宣伝活動をしていたことでした。

 

 

主に僕がやっていた売上アップ対策として

食べログの有料版をやったり、店前看板やチラシを作るなど、

 

何か宣伝広告物を作ってお客さんにアプローチすることで、

売上がつくれると思っていた。

 

でも、実はそうじゃない。

 

カフェの売り上げは、お客さんの行動プロセスの結果で作られている

 

 

僕が多くの心理学セミナーや

店舗向けマーケティングセミナーで学んだのは、

 

お客さんの一連の行動プロセスの結果が

売上につながっているということ。

 

例えば、、、、

 

 

お店の存在を知らなかったお客さんが(未認知)、

↓チラシや店前看板でお店存在を知り(認知)

 

↓興味を持ちお店に来店する。(来店)そして、、、

↓店内POPやメニューブックを見て商品を(購入)する。

↓その後またお店に来店する(再来店)

 

 

この行動プロセスの中でお客さんは、

 

「これ欲しい」

「ここ行ってみたい」

「興味ないな」

「良さそうだけど今は必要ないな」

 

などという感情を持つことによって、

行動したりしなかったりをしているという事実。

 

 

だから僕たちはカフェオーナーは、

宣伝広告物を作ること自体に目を向けるのではなく、

 

この一連の行動プロセスの中で、

お客さんはどんなことを考えお店に来店するのか?

 

反対に、なぜ来なかったのか?

なぜたくさんある商品の中からその商品を選ぶのか?

 

など、お客さんの行動理由を理解して

宣伝活動をしなければいけない。

 

でも、

 

当時の僕が成果が出なかったのは、、、

このお客さんの行動プロセスに沿って考えることをしていなかったから。

 

 

例えばチラシを作るとき、、、、

 

お客様の声を載せればいい反応が返ってくる、、、とか、

キャッチコピーは相手に呼びかけるような文にする。

 

などという、宣伝広告物作りの本質を理解せずに、

テクニック重視で広告物を作ってしまっていた。

 

 

それでも、

 

これらのテクニックによって

ある程度の効果はありました。

 

でも、

 

お客さんに「ここ行ってみたい」「これ欲しい」と

思ってもらい実際に行動に移してもらうために、

 

そのようなテクニックを使って一時的にはうまくいっても、

お客さんが心からお店に興味を持って来店してくれることはありませんでした。

 

 

カフェに来るお客さんの行動理由は感情の変化

 

 

せっかくお店に来店してくれても、

安いメニューしか注文してくれないのには必ず理由がある。

 

チラシを見て、「良さそうなお店だな~」と思ってもらえたのに、

すぐに来店してくれないのも、

お客さんの感情に関わる理由があったんです。

 

 

僕は心理学を学び、

お客さんの行動心理を理解することで、

これらの答えが明確にわかってきました。

 

 

答えがわかれば、あとは簡単。

 

それらの心理を広告物作りに活かしたり、

お客さんとの直接的なセールスに生かせばいいだけ。

 

 

それから僕のお店の宣伝広告物の反応は、

今まで以上にグゥーと伸び、

お店の売上を上げることができるようになりました。

 

 

何より、お客さんの感情や心理が理解できたことで、

集客やセールスが簡単に感じるようになった。

 

 

そして、この人間の行動心理を知っていることで、

お店の経営以外でも本当に役に立つ。

 

 

人とのコミュニケーションとか、

誰かを説得しようとするときにも(^^)/

 

このスキルは、

一生自分のお店や人生に活かすことができるものだと感じる。。

 

なぜなら、、、

 

どんなに時代が変わろうと人間の行動心理は変わらないから

 

インターネットやSNSの普及で、

カフェ集客の仕方も時代に合わせた

新しいテクニックや手法が生まれてきている。

 

 

でも、

 

 

昔ながらの手書きチラシやハガキで集客するのも、

最新のSNSを使って集客するのも、

 

根本的なプロセスは変わらない。

 

アプローチする手段が違うだけで、

お客さんの中にある感情自体は、

時代の変化とは何の関係もないんです。

 

 

だからこそ、

 

お客さんの行動1つ1つの心理を理解して、

僕たちの望む行動をしてもらうことで、

業績を伸ばしていくことができると思うんです。

 

 

では、、、

 

 

 

お客さんの感情を動かし、僕たちの望む行動を起してくれるようになる行動心理とは何か?

 

お客さんは、どのような感情からその行動を起したのか?

なぜお店の前まで来て、帰ってしまったのか?

なぜその商品を選んだのか?

 

など、、、

 

お客さんの行動心理を紐解き、

それらをどのようにお店の集客に活かせばいいのか?

 

これをちょっとだけお話させていただきます。

 

カフェ経営に使えるお客様心理とは?

 

カフェに来るお客さんと関係構築するための単純接触効果

 

商売で使える行動心理の一つに、

単純接触効果という心理があります。

 

文字通り、何度も繰り返して接触することにより、

信頼度や好感度が高まっていくというもの。

 

 

例えば、、

 

芸能界で、最近出たての新人を見ても、

 

「誰これ?」

「全然面白くない」

「なんで売れているの?」

 

何てことがある。

 

でも、

 

その人をテレビで

何回も見かけるたびに

 

最初は好きじゃなかったけど

なんか好きになってきた。

 

ってこともある。

 

また、、

 

従業員やお客さんで、

最初はとっつきにくい相手だと思っても、

 

話す機会が増えていくにつれて

次第に打ち解けていく経験ってありますよね?

 

これはまさに単純接触効果の影響。

 

 

 

これをカフェ経営で使うと、、、、

 

 

はがきDM、LINE@などで

お客さんとの接触を増やすことで、

来店を促すことができます。

 

例えば、

 

年に一回しかDMやLINEが来ないお店よりも、

毎月届くお店の方が信頼度も好感度も高まりますよね?

 

 

接触が多ければ多いほど、

お客さんはお店のことが気になるんです。

 

 

ここでポイント‼

 

接触した時間の長さよりも、接触した回数の多さで親近感を感じるらしい

 

例えば、、、

 

毎日食材を配達しに来てくれる八百屋さん。

 

その人と1日で60分間一緒の時間を過ごすよりも、

1日5分間を12回接触する方が、

信頼関係は構築されやすいといわれている。

 

同じ60分という時間を一緒にいても、

その60分間を1回で済ますのか。

 

12回に分けて接触するかで

お互いが感じる親近感はかわってくるということ。

 

 

これ知ってると、

案外何でも使えます(^^)/

 

 

 

 

 

 

他にもこんな心理があります。

 

 

 

自己開示の法則

 

自分自身の良い点や欠点、失敗談など、

秘密も含めて伝えることを自己開示と言います。

 

 

自己開示をされた相手は、

 

「信頼してくれているからこそ打ち明けてくれるのだ」

 

と感じ、親しみを持ちます。

 

 

 

この心理をカフェ経営に活かすと、、、

 

チラシやブログなどで自分の顔写真を出し、

お店をやっている理由や料理への想い、

プライベートなこと語ります。

 

そうすると、

 

まだあったこともない自分に親近感を抱いてくれる。

 

 

それを見たお客さんに、

来店する前から自分のファンになってもらうことができるということ。

 

 

商品ではなく、

店主である自分自身の想いや考えに

共感して来店した人なので、

 

割引や安売りをしなくても選ばれる理由になるんです。

 

 

もしあなたが、

割引キャンペーンの時しか来店してくれないと悩んでいるなら、

この自己開示の法則をチラシや広告に取り入れてみることをお勧めします。

 

 

 

この心理を理解していれば、

価格だけで選ばれることはなくなって、

割引しなくても売れるようになると思います。

 

他にも、カフェ経営に使えるお客さんの行動心理はたくさんあります。

 

・一瞬でその分野に精通していると思われる一言

・目標達成するための逆算カウント法とは?

・相手に行動してもらうためのブーメラン効果

・見た目で決まるイメージ心理

・一読して一目置かれるプロフィール作成法

・親近感を感じる共通点の法則

・40点のスタッフに活躍してもらう心理とは?

・成約率を上げる会話術

・販促物作りに使える大衆性効果

・魅力を伝える具体性の法則

・相手にお願いごとを聞いてもらうフットインザドア

・お客さんから信用される権威性の法則

・お客さんの良心をくすぐる返報性の法則

・希少価値を伝える方法

・相手の不信を信用に変える法則

・信頼を掴み取る文章術

・予約率を高める二者択一理論

・価格表示の心理、単数価格効果

・書き方ですごそうに思われるフレーミング効果

・売りたい商品を選ばせる価格マジック

・五感の心理

 

 

 

などなど、、、、

 

これらの心理の解説は

またの機会にさせていただきます(^^)/

 

今日も読んで頂きありがとうございました‼