カフェ開業3か月で100万赤字。失敗した理由

カフェ開業3か月で100万赤字。失敗した理由

 

僕が、名古屋市で独立開業したのが2013年。今から5年前です。

今ではこんなブログを書いているけど、

開業当時は本当にやばかった。

3か月で100万円も赤字になって、、、、

 

4か月目には閉店も考えました。

スタッフは僕とアルバイトの2人。

 

開業前はフランス料理を15年やっていた職人でした。

味には自信がある。店内もおしゃれにした。

なのに、なぜ?

 

今ならその理由が良くわかります。

失敗した理由①お店の魅力を伝えていなかったから。

 

 

 

美味しい料理やドリンクを出していれば

お客さんは来てくれると思い込み、そもそものお店の魅力を伝えていなかったんです。

開業したては、とにかく新規客を集めなけばいけない。

でも、何でか知らないけど

美味しけば流行ると思い込んでいる。

 

これってよく考えたらおかしなこと。

まず来てもらって、食べてもらって、

初めて「美味しい‼」ってなって

「また来よう」ってなるのに

 

おかしすぎる。

 

美味しければ来てくれるのは、

一度来たお客さんに当てはまること。

 

新規客を集めるには、

お店を知ってもらう必要がある。

 

そして、行ってみたいと思うような

お店の魅力やこだわりをアピールしなければいけない。

 

これができていなかったんです。

 

 

 

 

失敗した理由② 再来店する仕組みを作っていなかった

 

売上を作る=新規客に来てもらう

このことしか頭になかった僕は、

とにかく新規客にしか目が向いていませんでした。

 

実はもっと重要なことがあるって気が付いたのは、その数か月後のこと。

 

それは、お客さんがもう一度来店するための仕組みがなかったこと。

 

業績が伸び悩んでいるお店ほど、「商品さえよければお客さんは来てくれる」と思っています。

そして、お客さんがただただ来店するのを首を長くして待っているだけ、、、

今日は来た!今日は来なった、、、の繰り返しの日々、、、

そして、「お店の売上が伸び悩んでいる」なんていうのは、ちょっと可笑しいと思いませんか?

 

 

お客さんが再来店してくれないのは、

お客さんというのは、

・お店のことを忘れっぽくて

・優柔不断で気まぐれ

だからです。

だったら、思い出させて来店するきっかけを作ってあげればいい。

 

 

つまり、

初めてのお客さん  再来店の働きかけ

 

こうして、初めて来店したお客さんには再度来店してもらえるように

お店側から再来店を促すアプローチ(ハガキDM)をする必要があるわけです。

 

たったそれをやっているかどうかで売上が大きく変わりました。

 

 

 

再来店客を増やすための3つのポイント

1、        お客さんアンケートと称して顧客情報を入手する

2、        入手した顧客情報に案内を定期的に送る

3、        すでにある分については早急に送る

 

 

こうして再来店客を増やしていきます。

 

失敗した理由③安いメニューしか注文されない

 

どんなにお客さんを集めても

安いメニューしか売れなかったら、売上は伸びません。

もし高いメニューがもっと注文されたら、

同じ客数でももっと売り上げ上がるのになぁ~なんて夢のように考えていました。

 

でも後々、それが現実に出来ることを知りました。

 

売りたいメニューを選ばせる方法があったんです!

それは、メニューブックの中で価値を伝えること。

 

そもそも人がなぜ商品を購入するのかと言ったら、

その商品に価値を感じたからなんです。

 

その金額を支払ってもいい価値を感じて購入する。

 

価値を感じてもらえば

値段なんか関係ないんです。

 

それまでの僕の作ったメニューは、

値段とメニュー名がかかれているだけでした。

それではおきゃくさんからしたら何もわからないし、

だから、選ぶ基準が値段の安さにしかない。

 

そりゃ~安いメニューしか注文されないわけです。

 

今ではメニューブックで価値を伝えて、

モーニング客単価1000円

ランチ客単価1850円

になりました。

 

売上が作れるお店になるためには、

それなりの努力が必要。

 

仕込みして、料理作っているだけではすぐにつぶれてしまいます。

 

あなたも僕のような失敗をしないように

慎重にカフェ集客を考えてみることをお勧めします!(^^)!

 

カフェ開業してみて気づいた本当に必要なスキル

もっとお店の商品を売りたい、、、

集客したい、、、、

売り上げを上げたい、、、

 

と思っていても、

結局何をすればいいのか?

 

僕がカフェを経営してきて

「これだけは絶対に身につけておいた方がいい」

って思ったスキル。それは、、、

 

売る文章を書くスキル

 

「セールスライティング 」という価値あるスキルを学ぶという決断は、

僕のこれまでの人生において、最高の決断の一つになりました。

 

セールスライティング=売れる文章

 

僕が6年間のカフェ経営をやってきて思った、

経営を成功させるスキルは、、、、

セールスライティング

 

 

セールスライティングとは、、、

人に行動させる技術です。

 

 

ホームページ

食べログ

ホットペッパーグルメ

ぐるなび

チラシ

 

などなど、、、

 

 

僕らカフェ経営者がお店の集客に使う媒体のすべてが、

写真と文章だけで構成されています。

 

つまり、この写真と文章次第でお店の売上が決まってくると言っても

過言ではないということです。

今でも読み返す「ウェブセールスライティング習得ブック」

 

 

僕がこのセールスライティングというものを知って、

この本に出会ってから、僕の人生は本当に変わりました。

 

この本に書かれている通りに、

ブログに書く内容を変えたらブログからの電話予約が増えました。

 

チラシの内容を変えたら、

チラシ片手に来店するお客さんが増えたんです。

 

「ウェブセールスライティング習得ブック」で学んだこと

 

まずこの本の第1章では、、、

セールスライティングを学ぶ上での心構えがかかれています。

 

もちろん最初から読んだ方が良いですが、

重要な知識の部分は第2章から始まるので、

1章は飛ばして読んだ(^^)/

 

第2章からが重要

 

お客さんの心を動かす、、、

つまり、、、、

欲しい、

予約したい、

参加したい

 

などの行動をしてもらうには、

お客さんの行動心理を理解していなければいけません。

 

 

そこで、第2章では、

その「お客さんの行動心理」について具体的に教えてくれています。

 

 

例えば、、、、

 

 

お客さんはどのような心理でものを買うのか?

 

それがわかって初めてお客さんに刺さる文章が書けます。

 

 

僕がこの章で最も印象的だったのは、、

 

「人は感情でものを買い、理屈で正当化する」

 

ということ。

 

 

 

これがどういうことかというと、この本の中にも書かれています。

 

ある日、ネットを見ていたら、その靴が欲しくなって、

思わずその場でネット注文してしまった。

 

これはいわゆる「衝動買い」という行動をしてしまったわけですが、

 

もし、家族や友人に「なんでそんなもの買ったの?」とか

「同じような靴持ってるのに」などと言われて、

 

「いや、これは実際に必要なものだし、いいものだから」

 

と、実際には衝動買いだったにも関わらず、

後から、「必要なものだ」、「いいものだ」

と正当化することは良くあることではないかと言っている。

 

 

 

これこそがまさに、人がものを買う時のパターン。

 

まずはその時の感情で買ったものを、後から、

それは本当に必要なものだったんだと自分に対して正当化する。

 

 

これは本当に納得できる(^^)/

 

 

お客さんの買い物心理って、自分では気づかないけど、

言われてみると、「そうだ~」って納得できるところっていっぱいある。

 

 

このお客さんの心理行動を理解することで見えてくるのは、

お客さんが自分でやるよりも先に、

理屈で正当化してあげるということ。

 

 

そして、その正当化の為に何を伝えればいいのかも具体的に書かれています。

 

正当化の理由は主に3つ。

1、なぜ私(お客さんのこと)が買わないといけないのか?

2、なぜあなた(売り手のこと)から買わないといけないのか?

3、なぜ今買わないといけないのか?後からじゃダメなの?

 

これらを1つずつ具体的に説明してくれています。

 

 

このように、この本にはほかにもたくさんの

売れる文章の書き方、

お客さん心理

お客さんの心を動かして行動を起こさせる方法

 

など書かれています(^^)/

僕が実際にこの本で学んでから作った集客文章

 

【カフェ経営】LINE@で100人を集客した配信文解説

https://cafeverrine.work/archives/642

↑こちらの記事で僕のお店で実際に配信したLINE@の文章を掲載いたしました。
まずはこちらをご確認ください。

 

LINE@に限らず、ブログやFacebookなど、
文章によってお客さんに魅力を伝え、
お店に来店してもらうためには正しい伝え方があります。

 

集客できる正しい伝え方3つのポイント

1、なぜそのキャンペーンをするのか(無料キャンペーンをする理由)
2、このサービスをすることで、お客さんにどうなってほしいのか?
3、お客さんにどんな行動をしてほしいのか?(お客さんへの行動の促し)

 

では一つずつ見ていきましょう。

1、なぜそのキャンペーンをするのか(無料キャンペーンをする理由)

セールス文章を作る際に絶対に意識しないといけないことがあります。
それは、「理由を述べる」ということ。
ここで言う理由とは、、、

・割引する理由
・クーポン券をプレゼントする理由
・このメニューをおすすめする理由
などなど….

 

 

どうしてこんなにも「理由」にこだわるのかというと、

それは、

「お客さんは理由を欲しがっているからです。」

 

もっと言うと、
お客さんは理由がないと行動しないんです。

どんなに魅力的なことを書いても
どんなにお客さんにとってのメリットを書いても、

 

その根拠を明確に伝えないと、
そもそも信用をしてもらえないということです。
つまり、理由です。

 

例えば、、、、

 

今回のLINE配信文で考えると、

・なぜ生ロールケーキとポタージュを無料にするのか?
・そもそもなぜそのようなキャンペーンをしようと思ったのか?

 

を伝えます。

何も理由もなしにただ
「無料プレゼント」なんて書いてあっても、

何か怪しい…
何か裏があるんじゃないか…

 

と思われてしまうし、

「ただお店に来てほしいから安売りしてるだけでしょ?」

って思われて、「このお店はセールス感の強いお店」
というレッテルをはられてしまう。

 

そうではなく、
こういう集客文で大事なのは、
無料にする理由を正直に話し、
誠実さを伝えるんです。

 

2、このサービスをすることで、お客さんにどうなってほしいのか?

 

人は、心理的に、
自分に関心を持ってくれている人に対して心を開き、
信頼を抱く傾向にあります。

そのため、

お店の独りよがりのイベントには興味を示すことはありません。

 

僕たちカフェ経営者は、
必ず、お客さんの喜ぶこと、
お客さんにとって良いことを第一に考えて
様々な企画やイベントをやらなければいけない。

 

もちろん本音を言うと、

 

・お店の売り上げを上げたいから
・たくさんのお客さんに来てもらって自分の収入を増やしたいから、、、

ただこれらの感情は正しいことです。

僕だってそうです。
本音の部分はそこ。

でも、僕がなぜこの地でカフェを経営しているのか?
なぜこの料理を作っているのか?
なぜ主婦のためのお店をやっているのか?

 

それには、想いやこだわりがある。

ただお金を稼ぎたいなら
カフェ経営じゃなくても何でもいいんです。

はっきり言ってもっと稼げる仕事なんて山ほどある。

 

でも、
それでも僕がなぜカフェをやっているかと言ったら、

 

自分の作る料理で人を喜ばせてあげたい
料理を出した瞬間の「すごーい」という驚きや、
とにかくお客さんの笑顔を見たいからなんです。

 

 

 

つまり、

 

人の役に立ちたい

これが僕の人生で最も重要視していることだし、
自分にとっての楽しいこと。

 

こういう自分の想いを
無料サービスというカタチで
日頃の感謝の気持ちを伝える。

 

なんだかテクニックのように聞こえるけど、
これはテクニックでもなんでもないんです。

 

お金だけじゃない、
自分の本音の部分を伝えるだけ。

 

 

そうすれば、
お客さんは何の不信も持たずに
あなたの想いに共感して利用してくれるようになります(^^)/

 

3、お客さんにどんな行動をしてほしいのか?(お客さんへの行動の促し)

 

クロージング

クロージングとは、お客さんに契約を結んでもらうための最後の一押しです。
あなたが、LINEを見ている人に
どうしてほしいのかをストレートに呼びかけるもの

今すぐに電話で予約してほしいのか?
すぐに来店してほしいのか?

 

例えば、、、

 

「このLINEの画面を今すぐスクリーンショットして何時までにお店にきてください」

「ランチは大変込み合います!予約で埋まってしまう前に今すぐご予約のお電話をしてください」

このように、最後にお客さんに対し、
どんな行動をしてほしいかを明確に伝えます。

 

限定性の提示

人は、いつでも手に入るものには価値を感じません。
そのため、クーポンには、有効期限や数量限定など、

「今いかないと損するよ」

と思わせて直ちに行動を起こさせるための理由付けが必要です。

これらは、お客さんに希少性、緊急性を感じさせる効果があります。

 

例えば、、、

この無料キャンペーンは6月末まで。
1日限定10食までですので
なくなってしまう前に今すぐにお電話ください!

 

みたいな感じで伝えるといいと思います。

いかがでしたでしょうか?

文章で集客するということは、
いかに読み手の感情を動かせるか?
にかかっています。

 

人の感情が動きやすいのは、
やはり「人」のことに触れたとき。

人はみんな感情で生きています。
ただ事実だけ提示されても感情は動きませんよね?

この本、本当におすすめです(^^)

セールスページを見る ウェブセールスライティング 習得ハンドブック

 

是非参考にしてみてください(^^)/