【カフェ経営】売上90万円以下のカフェが絶対にやってはいけないこと

売上90万円未満のカフェが「やってはいけないこと」・「やるべきこと」

 

 

 

売上が90万円を下回るかどうかで、そのカフェが「やるべき事」・「優先順位」は全く異なってきます。

新規集客もリピートの施策も、スタッフ雇用も育成も、

ちょっと違う、どころではなく、真逆になるんです。

 

 

経営判断のボーダーラインは『売上90万円』

売上を基準とした、カフェの経営状態はこんな感じです。

  • ~60万円・・・ 赤字状態(オーナーの給与はなし
  • 80万円以上・・・赤字傾向
  • 90万円以上・・・ 数万円程度利益あり

 

売上が60万円台のカフェは(家賃等の固定費にもよりますが)赤字

この状態が半年も続けば、運転資金の借り入れも底をつき、

お店を閉めるか、人をやめさせるかという厳しい現実が

すぐそこに待ち受けています。

 

この状況にあるカフェの課題は・・・

  • 集客できない
  • スタッフが育たない
  • 単価が低い
  • 新規リピート率が低い

少数の固定客でなんとか売上が立っているような状態で、

ギリギリ持ちこたえている状況です。

緊急で、具体的な改善が必要です。

【やるべき事】

  • 期間限定の割引、特典で「客数」を確保
  • ホームページで「価値」を伝える
  • 集客媒体(クーポンサイト、チラシ)への投資

 

【やってはいけない事】(やってはいけない理由)

  • オーナーが現場に出ないこと(安定するまではオーナーが頑張る)
  • 新メニューの開発(それよりも集客)
  • スタッフの雇用(生産性をさらに下げる)
  • 自力集客(SNS、ブログ、看板等)だけでなんとかしようとすること(新規集客にお金をかけるべき)

 

何よりも「客数」を確保するべき時期。

価格を下げてでも、「数」が必要です。

とはいえ、価値まで下げてしまうと、客層が下がってしまいますので

価格以上の価値が伝わる集客が重要です。

 

売上を上げるためには、リピーター(固定客)を増やすことが必須です。

まずはそのリピーターになってもらう「卵(=客数)」が必要です。

売上が60万円代は圧倒的に新規客が足りていません。

最大のタスクは客数を集めること、つまり新規集客になります。

 

お店が赤字の状態で、スタッフだけにお店を任せるというのは完全にアウト。

今はがむしゃらに、「現金」を作るべきとき。

求人も一旦ストップです。

 

 

 

売上が90万円台のカフェはやや黒字

売上が90万円台になって、ようやくトントン、少し黒字くらい。

固定費や広告費、人件費などを差し引いたら、まだまだ楽にはなっていない時期です。

この状態のお店の課題は・・・

  • 集客はできてきたけど、リピート率が悪い
  • 新規客の客層が悪い
  • スタッフのスキルの個人差、日々の売上が安定しない
  • 人件費と広告費が経営を圧迫している

 

【やるべき事】

  • 売上90万円を超えてきたら、新メニューやコースをつくり、少しずつ単価アップを
  • 「低価格」での集客をやめ、「高単価・高価値」の集客への切り替え時期
  • 新規集客にかけていた予算を少しずつ、固定客へ分散していく

 

【やってはいけない事】(やってはいけない理由)

  • リピーターより新規を優先すること(固定客が増えない)
  • 商品力だけで売上を上げさせようとすること(リピート率が上がらない)
  • 低単価のまま、客数をこなして売上を立てようとする(売上があっても利益がない)

 

 

 

この時期に、客の質を高めていきます。

迷惑な客、自分の都合だけでルールを守らない客は切り捨てていくべき。

相変わらず新規最優先をしていては、いつまでの固定客がつきにくくなるので

怖くても「固定客優先」への経営へシフトチェンジが必要です。

 

 

売上が100万円〜のカフェは黒字

売上が100万を超えてくると、経営が少しずつ楽になってきます。

スタッフを採用すると、また一旦経費が上がるので

この時期はオーナーの踏ん張り時。

 

新規客、客単価、リピーター

の3つの柱で売上を更に伸ばすことができれば、

現場で働くメインプレーヤーから、経営者へシフトチェンジしてもいい時期です。

経営を盤石にするため「人」にお金や時間を使うべきタイミング。

幹部スタッフが育たないと、いつまでも現場に出て誰よりも売上を建てなくてはいけなくなるので

まずは幹部の育成から取り組みます。

 

【やるべき事】

  • 「価格」ではなくて「価値」で集客する
  • スタッフのブランディング、スタッフ個別集客
  • スタッフ雇用
  • 人事評価やマニュアルなど内部の仕組みづくり

 

【やってはいけない事】

  • 「低価格集客」「値引き集客」「安売り集客」(スタッフのレベルによる)

 

 

 

ここで紹介しているのはあくまで、売上を一つの基準とした戦略です。

お店ごとに状況が異なる為、絶対にコレ!と言い切れるわけじゃありません。

一つのボーダーラインとして、いまの状態を客観的に、考えてみると良いと思います。

「見当違いなことをしてしまっていないか?」

「数字が上がらないのはなぜなのか?」

気づきやヒントを得られるはずです。

 

 

 

どのカフェも最終的には、

「安売り集客はしない」

「お店のファンを増やす」

「客単価アップ」

「オーナーがメインプレイヤーを卒業し、経営者になる」

といったところを目指せればいいのですが、間違えてはいけないのが

「いま」の経営状態に見合った戦略が必要ということ。

どのステップも誰もが・どんなお店でも通る道。

だから一つ一つ、ステージを上げていけばいいと思います。

 

 

カフェ開業してみて気づいた本当に必要なスキル

もっとお店の商品を売りたい、、、

集客したい、、、、

売り上げを上げたい、、、

 

と思っていても、

結局何をすればいいのか?

 

僕がカフェを経営してきて

「これだけは絶対に身につけておいた方がいい」

って思ったスキル。それは、、、

 

売る文章を書くスキル

 

「セールスライティング 」という価値あるスキルを学ぶという決断は、

僕のこれまでの人生において、最高の決断の一つになりました。

 

セールスライティング=売れる文章

 

僕が6年間のカフェ経営をやってきて思った、

経営を成功させるスキルは、、、、

セールスライティング

 

 

セールスライティングとは、、、

人に行動させる技術です。

 

 

ホームページ

食べログ

ホットペッパーグルメ

ぐるなび

チラシ

 

などなど、、、

 

 

僕らカフェ経営者がお店の集客に使う媒体のすべてが、

写真と文章だけで構成されています。

 

つまり、この写真と文章次第でお店の売上が決まってくると言っても

過言ではないということです。

今でも読み返す「ウェブセールスライティング習得ブック」

 

 

僕がこのセールスライティングというものを知って、

この本に出会ってから、僕の人生は本当に変わりました。

 

この本に書かれている通りに、

ブログに書く内容を変えたらブログからの電話予約が増えました。

 

チラシの内容を変えたら、

チラシ片手に来店するお客さんが増えたんです。

 

「ウェブセールスライティング習得ブック」で学んだこと

 

まずこの本の第1章では、、、

セールスライティングを学ぶ上での心構えがかかれています。

 

もちろん最初から読んだ方が良いですが、

重要な知識の部分は第2章から始まるので、

1章は飛ばして読んだ(^^)/

 

第2章からが重要

 

お客さんの心を動かす、、、

つまり、、、、

欲しい、

予約したい、

参加したい

 

などの行動をしてもらうには、

お客さんの行動心理を理解していなければいけません。

 

 

そこで、第2章では、

その「お客さんの行動心理」について具体的に教えてくれています。

 

 

例えば、、、、

 

 

お客さんはどのような心理でものを買うのか?

 

それがわかって初めてお客さんに刺さる文章が書けます。

 

 

僕がこの章で最も印象的だったのは、、

 

「人は感情でものを買い、理屈で正当化する」

 

ということ。

 

 

 

これがどういうことかというと、この本の中にも書かれています。

 

ある日、ネットを見ていたら、その靴が欲しくなって、

思わずその場でネット注文してしまった。

 

これはいわゆる「衝動買い」という行動をしてしまったわけですが、

 

もし、家族や友人に「なんでそんなもの買ったの?」とか

「同じような靴持ってるのに」などと言われて、

 

「いや、これは実際に必要なものだし、いいものだから」

 

と、実際には衝動買いだったにも関わらず、

後から、「必要なものだ」、「いいものだ」

と正当化することは良くあることではないかと言っている。

 

 

 

これこそがまさに、人がものを買う時のパターン。

 

まずはその時の感情で買ったものを、後から、

それは本当に必要なものだったんだと自分に対して正当化する。

 

 

これは本当に納得できる(^^)/

 

 

お客さんの買い物心理って、自分では気づかないけど、

言われてみると、「そうだ~」って納得できるところっていっぱいある。

 

 

このお客さんの心理行動を理解することで見えてくるのは、

お客さんが自分でやるよりも先に、

理屈で正当化してあげるということ。

 

 

そして、その正当化の為に何を伝えればいいのかも具体的に書かれています。

 

正当化の理由は主に3つ。

1、なぜ私(お客さんのこと)が買わないといけないのか?

2、なぜあなた(売り手のこと)から買わないといけないのか?

3、なぜ今買わないといけないのか?後からじゃダメなの?

 

これらを1つずつ具体的に説明してくれています。

 

 

このように、この本にはほかにもたくさんの

売れる文章の書き方、

お客さん心理

お客さんの心を動かして行動を起こさせる方法

 

など書かれています(^^)/

僕が実際にこの本で学んでから作った集客文章

 

【カフェ経営】LINE@で100人を集客した配信文解説

https://cafeverrine.work/archives/642

↑こちらの記事で僕のお店で実際に配信したLINE@の文章を掲載いたしました。
まずはこちらをご確認ください。

 

LINE@に限らず、ブログやFacebookなど、
文章によってお客さんに魅力を伝え、
お店に来店してもらうためには正しい伝え方があります。

 

集客できる正しい伝え方3つのポイント

1、なぜそのキャンペーンをするのか(無料キャンペーンをする理由)
2、このサービスをすることで、お客さんにどうなってほしいのか?
3、お客さんにどんな行動をしてほしいのか?(お客さんへの行動の促し)

 

では一つずつ見ていきましょう。

1、なぜそのキャンペーンをするのか(無料キャンペーンをする理由)

セールス文章を作る際に絶対に意識しないといけないことがあります。
それは、「理由を述べる」ということ。
ここで言う理由とは、、、

・割引する理由
・クーポン券をプレゼントする理由
・このメニューをおすすめする理由
などなど….

 

 

どうしてこんなにも「理由」にこだわるのかというと、

それは、

「お客さんは理由を欲しがっているからです。」

 

もっと言うと、
お客さんは理由がないと行動しないんです。

どんなに魅力的なことを書いても
どんなにお客さんにとってのメリットを書いても、

 

その根拠を明確に伝えないと、
そもそも信用をしてもらえないということです。
つまり、理由です。

 

例えば、、、、

 

今回のLINE配信文で考えると、

・なぜ生ロールケーキとポタージュを無料にするのか?
・そもそもなぜそのようなキャンペーンをしようと思ったのか?

 

を伝えます。

何も理由もなしにただ
「無料プレゼント」なんて書いてあっても、

何か怪しい…
何か裏があるんじゃないか…

 

と思われてしまうし、

「ただお店に来てほしいから安売りしてるだけでしょ?」

って思われて、「このお店はセールス感の強いお店」
というレッテルをはられてしまう。

 

そうではなく、
こういう集客文で大事なのは、
無料にする理由を正直に話し、
誠実さを伝えるんです。

 

2、このサービスをすることで、お客さんにどうなってほしいのか?

 

人は、心理的に、
自分に関心を持ってくれている人に対して心を開き、
信頼を抱く傾向にあります。

そのため、

お店の独りよがりのイベントには興味を示すことはありません。

 

僕たちカフェ経営者は、
必ず、お客さんの喜ぶこと、
お客さんにとって良いことを第一に考えて
様々な企画やイベントをやらなければいけない。

 

もちろん本音を言うと、

 

・お店の売り上げを上げたいから
・たくさんのお客さんに来てもらって自分の収入を増やしたいから、、、

ただこれらの感情は正しいことです。

僕だってそうです。
本音の部分はそこ。

でも、僕がなぜこの地でカフェを経営しているのか?
なぜこの料理を作っているのか?
なぜ主婦のためのお店をやっているのか?

 

それには、想いやこだわりがある。

ただお金を稼ぎたいなら
カフェ経営じゃなくても何でもいいんです。

はっきり言ってもっと稼げる仕事なんて山ほどある。

 

でも、
それでも僕がなぜカフェをやっているかと言ったら、

 

自分の作る料理で人を喜ばせてあげたい
料理を出した瞬間の「すごーい」という驚きや、
とにかくお客さんの笑顔を見たいからなんです。

 

 

 

つまり、

 

人の役に立ちたい

これが僕の人生で最も重要視していることだし、
自分にとっての楽しいこと。

 

こういう自分の想いを
無料サービスというカタチで
日頃の感謝の気持ちを伝える。

 

なんだかテクニックのように聞こえるけど、
これはテクニックでもなんでもないんです。

 

お金だけじゃない、
自分の本音の部分を伝えるだけ。

 

 

そうすれば、
お客さんは何の不信も持たずに
あなたの想いに共感して利用してくれるようになります(^^)/

 

3、お客さんにどんな行動をしてほしいのか?(お客さんへの行動の促し)

 

クロージング

クロージングとは、お客さんに契約を結んでもらうための最後の一押しです。
あなたが、LINEを見ている人に
どうしてほしいのかをストレートに呼びかけるもの

今すぐに電話で予約してほしいのか?
すぐに来店してほしいのか?

 

例えば、、、

 

「このLINEの画面を今すぐスクリーンショットして何時までにお店にきてください」

「ランチは大変込み合います!予約で埋まってしまう前に今すぐご予約のお電話をしてください」

このように、最後にお客さんに対し、
どんな行動をしてほしいかを明確に伝えます。

 

限定性の提示

人は、いつでも手に入るものには価値を感じません。
そのため、クーポンには、有効期限や数量限定など、

「今いかないと損するよ」

と思わせて直ちに行動を起こさせるための理由付けが必要です。

これらは、お客さんに希少性、緊急性を感じさせる効果があります。

 

例えば、、、

この無料キャンペーンは6月末まで。
1日限定10食までですので
なくなってしまう前に今すぐにお電話ください!

 

みたいな感じで伝えるといいと思います。

いかがでしたでしょうか?

文章で集客するということは、
いかに読み手の感情を動かせるか?
にかかっています。

 

人の感情が動きやすいのは、
やはり「人」のことに触れたとき。

人はみんな感情で生きています。
ただ事実だけ提示されても感情は動きませんよね?

この本、本当におすすめです(^^)

セールスページを見る ウェブセールスライティング 習得ハンドブック

 

是非参考にしてみてください(^^)/