【カフェのメニューブック】こんな間違った作り方してませんか?

 

世の中の8割が赤字という事実。

毎年多くのカフェが閉店に追い込まれています。

その原因の多くは、お客さんが来なくて売上がない、、、

ということです。

独立開業するカフェオーナーの多くは、

良い技術を持ち、その分野に特化したすばらしい知識を持っています。

ですが、世の中の8割が赤字という統計からもわかるように、

集客については苦手な方が多いようです。

 

しかし、多くの人は売上を伸ばそうと考えるときに、真っ先に客数を増やすことを考える。

これは本末転倒。

それよりも今来てくれているお客さんに対して、

一人当たりの購入金額を上げていく方がよっぽど効果的だし、

何よりもリスクがありません。

 

その一つの方法として、メニューブックで売上を伸ばす方法があります。

もしあなたのお店のメニューブックを改善しただけで、本当に売り上げが1.5倍も伸ばせたとしたら、

これはあなたにとってどれだけの価値があるでしょうか?

 

 

あなたのお店のメニューブックは、こんな間違った作り方をしていませんか?

 

✓あなたはデザインがお洒落なメニューブックこそ良いメニューだと思っていませんか?

✓あなたは何も考えず、値段の安い順に上から紹介していませんか?

✓あなたはすべての商品を均等に紹介していませんか?

 

実はこれらは、多くのお店がやっている間違ったメニューブックの作り方なんです。

事実、このようなメニューブックの作り方をしているお店の多くは、共通した問題が発生しています。

 

✓売りたい商品が売れない

✓最近客単価が落ちてきた

✓メニューが多すぎて仕込みが間に合わない

✓原価率が下がらない

✓ピーク時はホールとキッチンが混乱しお客さんからクレームをもらうことがよくある

✓ホールスタッフが注文を取ってこない

 

あなたもカフェで働いていたら、一つや二つ当てはまることはないですか?

では、なぜこのようなことになってしまうのでしょうか?

 

メニューブックは戦略をもって作るべし

 

もしあなたが、メニューブックをただの商品紹介のツールと考えているとしたら、

きっとあなたは毎日大変な思いをしていることでしょう。

なぜならメニューブックは、売り上げを左右するとても重要なツールの一つだからです。

そのためにも戦略的に考えて作らなければいけません。

 

しかし多くのお店は、お洒落なデザインにばかりこだわっていたり、

ただ商品を羅列して値段を表記しているだけのメニューブックを作っています。

 

しかしそれだと、そんなにたくさんのお客さんが来ているわけではないのに、

いつも仕込みに追われることになったり、

ピーク時オーダーが重なってしまうと、

提供が遅くなりクレームの原因になってしまいます。

 

それに、何が注文されるかわからないので、すべてのメニューを均等に用意するため、

朝から晩まで仕込み働いているのに売上がない、、、

ということになってしまいます。

そしてそれは、悲しいことに今後も続いていきます、、、。

 

売れるメニューブックを持っていると、、、

 

一方、メニューブックを戦略的に作っているお店はというと、、、

お客さんの注文に振り回されて売上の上がらない労働をさせられることもありませんし、

朝から晩まで働いているのに利益がない、、、

なんてこともありません。

 

なぜなら、お客さんはメニューブックからの誘導によって注文するので、

はじめからどんな注文が来るのかが予測がつきます。

つまりお店側が、はじめから選んでほしい商品を注文してもらえるように、

注文のコントロールができるからです。

 

注文予測がつくので、

無駄な仕込みをすることもなくなり原価率も次第に下がっていきます。

また、ピーク時様々な注文が重なって、

提供が遅くなりクレームになることもなくなるので、

精神的にも楽になります。

 

しかし、メニューブックを戦略的に作っていないお店は、

お客さんの気まぐれに振り回され、客数は少ないにも関わらず、

常に仕込みに追われてしまっている人がほとんどなのです。

 

繁盛しているカフェとそうでないカフェの違いは、まさにここにあります。

繁盛カフェの店主は、メニューブックの重要性を理解していることで、

売上だけでなく、仕事の効率化をすることまでできています。

 

繁盛カフェのメニューブックに隠された秘密

 

繁盛カフェのメニューブックには必ずと言っていいほど仕掛けが施されています。

 

その一つに、お店側は売りたい商品を選んでもらえるように、

メニューブックの中で心理的誘導をしています。

例えば、、、、

お客さんがメニューブックを開いたときに見る目線であったり、

売りたい商品を他の商品よりも魅力的に感じさせてしまう伝え方であったり、、、、。

思わず追加注文したくなるサイドメニューのおすすめ方法であったり、、、。

 

このようにメニュー構成一つ一つに意図があるのです。

 

でも不思議なことに、

お客さん自身は、自分が注文を誘導されているなんて気づきません。

むしろ自分の意志で選んだと思っているのです。

 

なぜだと思いますか?

 

人がどの商品を選ぶかは、その時の感情で決まります。

ある商品を目当てに来たとしても、

いざメニューを見たら「こっちも美味しそう」と目移りしてしまい、

本来食べたかったものとは違うものを注文してしまうことってないですか?

 

つまりこれは、衝動買いという現象です。

実は、人の購買行動の8割が衝動買いという統計が出ているほど、

人の感情は動きやすいもの。

その「感情」をうまく使い、心理的に誘導するメニューブックがあれば、

簡単に売り上げを上げることができるようになります。

 

 

心理的に誘導するカフェメニューブックの作り方

 

率直に言って、売れるメニューブックは誰でも簡単に作ることができます。

なぜなら、売れるメニューブックは、ちょっとした見せ方の法則さえ理解できればいいからです。

それでは具体的にどんな作り方をすればいいのか見ていきましょう。

 

 

◆食べる前から「美味しい」と思わせる五感を刺激する伝え方

 

初めて行くカフェでは、

どんなにメニューブックに「美味しいです」と書いてあっても、

実際に食べてみないとわかりませんよね?。

だから食べる前から「これ美味しそう」と、思わせることが必要になってきます。

そのためには五感を刺激する内容をメニューに盛り込むことです。

視覚、聴覚、嗅覚、触覚、味覚。

これらの五感をメニューブックに取り入れることで、

お客さんの「食べたい」感情を刺激し、注文を誘導することができます。

 

例えば、食感に訴えたいときは「ふわっふわ」「もっちもっち」

味覚に訴えかけるなら「ジューシー」。など、

擬音語、擬態語を使うことで、

より美味しさを伝えることができます。

 

 

 

◆お客さんがメニューブックを見て注文するまでの心理プロセスとは?

 

お客さんが注文するまでにはある法則があります。

どのように目線が動き、どんな写真に目が留まるのか?

そして何がどんな順番で紹介されていたら、その商品の価値を感じ、

注文するという行動に移すのか?

 

実は人の目線の動きというのは

アルファベットの「Z」のように動きます。

左から右に行き、そこから左下に向かい、そして右に行く。

 

この目線の動きを利用すれと、

売りたい商品は左上に大きく載せる。

2番目に売りたい商品は右上。

という具合です。

すべての商品を均等な大きさで紹介していても

お客さんには気づいてもらえません。

 

僕のお店で、ちょっとしたテストをしてみたんですが、

一番目立つ箇所に載せる商品を変えて、

どのくらいの注文の差がでるかという実験をしたんです。

 

キッシュプレート1180円は、僕のお店の名物なので、

あえてメニューブックの中で大きくアピールしなくても

注文はされるということがわかったので、

単価の高い、合鴨のオムライス1480円を

一番目立つ箇所に変えてみたんです。

 

結果は、、、

 

合鴨オムライスの注文数

変更前   約10食

変更後   約15食

あくまでも平均だけど、

変更したその日から確実に注文数が増えたんです。

客単価が上がって、客数は変わらなくても売上アップに成功‼

 

これ絶対に使えます‼

 

◆売りたいセットメニューを選んでもらうための価格心理

 

「カフェ」という業態は、客単価が低く、

売上を作りにくいとされています。

 

少しでも客単価を上げるために、僕のお店ではセットメニューを作っています。

セットメニューは最初からランチプレートとデザート、ドリンクをセットにして、

それぞれ単品で注文するよりもお得にするものです。

 

ここで有効的に使えるのが、

ゴルディロックの法則‼

この心理法則は、3つの中から1つ選んでほしいものを心理誘導するもの。

 

これをメニューブックに落とし込んでみると、、、、

まずセットメニューを3つ作ってみる。

この3つに、人間心理に沿った価格設定をすることで、

本当に売りたいセットメニュー1つが選ばれるようになります。

 

例えば、、、

1200円のランチセットを売りたいと思っていたら

1200円よりも安いメニューと

1200円よりも高いメニューを作ってみる。

 

 

セットメニューA 1800円

セットメニューB 1200円

セットメニューC 900円

 

ゴルディロックの法則によると、

こうやって3つを並べると、

真ん中のセットメニューBが売れやすくなります。

 

Aはよさそうだけど値段が高すぎるよなあ。
Cは安いけど、AとBに比べたらお得感ないし…。

よし、じゃあ間をとってBにしよう!

 

このように、高い、中ぐらい、安いといった具合で

3段階の価格帯を設定すると、

多くの人は真ん中の価格の商品を選ぶ傾向があります。

 

特に日本人は極端なものを避ける傾向が強く、

中間である「無難なもの」を選びたいという心理が、強く働くそう。

 

 実際、Bが選ばれる割合は5割

 

このように3つ設定された価格のうち、

お客さんが選ぶ割合はおよそ「Aは2割:Bは5割:Cは3割」と言われています。

 

ここで注意‼

 

理論上、真ん中の価格が一番売れるからと言って、

上下の価格を適当に決めたらダメ。

一番値段が高いものがその価格に見合うものでないと

クレームになってしまうし、

値段が安くても、商品がしょぼかったらクレームになっちゃいます。

 

6:4:3が理想

 

価格設定に明確な差がないと、

お客さん自身が、何を選んだらいいのか判断できず困ってしまいます。

価格設定の際は、

一番高い商品と、真ん中の売りたい商品の価格は広げて、

一番安い商品は価格を狭めるとバランスがとれます。

一番効果的なのは、6:4:3:です!

 

 

選択肢は絶対に3つ

 

選択肢を2つにしてしまうと、安い方を選択されます。

3つはちょっと選択肢が少ないんじゃないか、

5つくらいがいいんじゃないか、と増やしたがる人もいますが、

選択肢は増やしすぎないほうが良いです。

 

選択肢が4つ以上だと、人間は頭を使いたくないという心理が働きます。

比較すべきものが増えて面倒くさくなってしまうから。

比較しやすく、ほどよい選択肢がある3つがちょうど良いんです。

選択肢は多すぎず、少なすぎずがベスト‼

まとめ

 

売れるメニューブックについて、

興味を持ってもらえたでしょうか?

実際に僕のお店で、価格設定を3パターンに変えたことで、

売上が大きく変わりました。

価格は見せ方次第で売上を変えることができます。

ぜひ、参考にしてみてください。

 

PS

あっ、あとメニューに掲載するとき

横ではなく縦に表示してください!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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荒嶋 友基

荒嶋 友基

荒嶋友基 1982年2月15日 愛知県出身 カフェヴェリーヌ代表/カフェ集客サポーター 【カフェオーナーとして】 2013年に名古屋市で開業した「カフェヴェリーヌ」は3か月で100万円の赤字に。「美味しい料理を作っていればお客さんは来てくれる」この考えが間違いだったことに気づき、本格的に集客の勉強を始める。 最初に始めたのは新聞折り込みチラシ。 どんな言葉を投げかけたらお客さんは来たい!と思ってもらえるのか? 何をどんな順番で伝えたらお客さんの心を動かし来店してもらえるのか? という行動心理を学び、開業から1年で売上は2倍。2年で3倍まで伸ばすことに成功。現在もお店で料理を作り続け、地域一番店を目指している。 【失敗しないカフェ経営サポーターして】 カフェ経営5年間の中で、数々の失敗を経験してきました。 正しい経営の知識を学び売上を大きく伸ばしてきた僕ですが、、 その中で、他の店が閉めたり、閉めようとしていることを聞くと、 「少しでも力になりたい」と思うようになってきました。 当時の僕と同じような境遇にあるカフェ経営者さんを見ていると、 「僕にも何かお手伝いできることができないか」という想いで 現在は、カフェ経営の傍ら、セミナー活動、執筆活動、たまにコンサルティングなどをしています!(^^)!

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荒嶋友基 1982年2月15日 愛知県出身 カフェヴェリーヌ代表/カフェ集客サポーター 【カフェオーナーとして】 2013年に名古屋市で開業した「カフェヴェリーヌ」は3か月で100万円の赤字に。「美味しい料理を作っていればお客さんは来てくれる」この考えが間違いだったことに気づき、本格的に集客の勉強を始める。 最初に始めたのは新聞折り込みチラシ。 どんな言葉を投げかけたらお客さんは来たい!と思ってもらえるのか? 何をどんな順番で伝えたらお客さんの心を動かし来店してもらえるのか? という行動心理を学び、開業から1年で売上は2倍。2年で3倍まで伸ばすことに成功。現在もお店で料理を作り続け、地域一番店を目指している。 【失敗しないカフェ経営サポーターして】 カフェ経営5年間の中で、数々の失敗を経験してきました。 正しい経営の知識を学び売上を大きく伸ばしてきた僕ですが、、 その中で、他の店が閉めたり、閉めようとしていることを聞くと、 「少しでも力になりたい」と思うようになってきました。 当時の僕と同じような境遇にあるカフェ経営者さんを見ていると、 「僕にも何かお手伝いできることができないか」という想いで 現在は、カフェ経営の傍ら、セミナー活動、執筆活動、たまにコンサルティングなどをしています!(^^)!