これまでの10年間、僕自身が、
カフェ経営
ランディングページ用セールスライター
カメラマン
などの活動をしてきた経験を活かして、その時に学んで実践を繰り返してきた「集客」や「マーケティング」の知識をこのブログで発信しています。
起業して10年…
“学んだことを実践すれば、すべてうまくいく”
そんな簡単なものではありませんでした。
今思うと、「本質」を理解しなければいけなかった。
コンセプト
ターゲット
強み
差別化
これらビジネスの基本には、「本質」があります。
その本質は、たくさんの失敗を繰り返して理解できるようになりました。
どんなに努力をしても、本質を理解していなければうまくいきません。
この記事では、
お客さんはなぜ自分を選んでくれないのか？
という、そもそものお客様心理についてお伝えする中で、本質に少しでも近づけたらと思っています。
２０２２年１２月９日(金)１０時半に撮影をさせて頂いた、ベビーマッサージ講師さんの写真とともにご紹介していきます。
目次
お客様が本当に求めているものとは？
僕たちフリーランスや起業家が集客をしていくためには、自分のやっているサービスの魅力を伝えなければいけません。
どんなに文章で良いことを伝えても、それだけでは人は魅力を感じて行動に移すまではいきません。
良いサービスなのはわかった…
でもどんな感じで進んでいくんだろう…
どんな雰囲気の中で行われるんだろう…
ということがわからなければ、安心して行動に移すことができません。
人は失敗したくない
人の買い物行動の特徴に、
失敗したくない。
という心理状態で買い物をしているという事実があります。
失敗したくないからこそ、確実に、
「この人なら大丈夫だ」
と思えなければ、行動に移すことができません。
それは、情報量です。
多くの販売者は、情報量が少なすぎるんです。
何を伝えたらお客さんは安心して購入してくれるのか？
そこを理解しなければいけません。
お客様が知りたいこととは？
お客さんが知りたいことは、主に⑤つ。
①いくらで利用できるの？
②利用するとどんないいことがあるの？
③販売者ってどんな人？(信用できるの？)
④どんな人が利用してるの？(自分が利用しても変じゃない？）
⑤どんな感じで進むの？
①いくらで利用できるの？
金額さえ掲載しておけば、金額を知らせることはできるだろう…
は間違いです。
価値が伝わる前に金額表示してしまうと、
料金が高い＝買わない
となってしまいます。
人は、金額で買うかどうかを判断しているわけではなく、価値で判断しています。
このサービスは金額以上の価値があるのか？
例えば、相場150万円する欲しかった車が、状態がよく100万円で売っていたら、「おっ安い！」と感じる。
逆に、牛丼屋チェーンで1000円の牛丼は、「高い！」と感じます。
支払う金額は関係なく、そのものの価値に対して、高いか安いかを判断するのが人間です。
価値が伝わっていなければ、金額しか判断材料がないため、「高ければ買わない」となってしまいます。
つまり、僕たちがするべきことは、先にしっかりと価値を伝えることなんです。
価値が伝わっていれば、その価値に見合った金額で成立するということです。
もしあなたが金額の安さを売りにしている場合は、最初に金額表示をした方がよいです。
金額を見てもらう前に、お客様はページから離脱してしまうかもしれません。
売りにしている事実は、最初に“ドーン”とアピールすることが必要です。
②利用するとどんないいことがあるの？
お客さんが求めていることは、サービス自体の利用ではありません。
このサービスを利用することで得られるメリットです。
人には、「こうなりたい！」という理想の未来があります。
それを叶えるためにサービスを利用する。
僕のやっている撮影サービスで例えると、お客様は、
プロフィール写真を撮ること自体が目的ではなく、
「売り上げを上げたい」
「予約がたくさんほしい」
が目的なんです。
プロが撮ったきれいで良い表情の写真をHPやSNSに使うことで、権威性や専門家としてのイメージを与えることができます。
どんなに良い技術をもっていても、
どんなにすばらしい知識を持っていても
「誰」が言っているか？
で、与える影響は変わってしまいます。
そしてそれらはすべてにおいて集客が目的になっています。
だから僕のお客様が本当に求めていることは、「写真」を手に入れることではなく、
この写真を使って、「集客できるようになりたい」ということが目的。
つまり、お客さんに魅力を感じてもらうためには、
サービス自体の良さを伝えるのではなく、お客さんが本当に求めている
「得たい夢」にスポットを当てて魅力を伝えていかなくてはいけません。
例えば、
【悩み】明日大事なプレゼンの日なのに風邪をひいてしまって悩んでいる
【商品】その悩みを解決するために薬を買う
【得たい夢】風邪を治して明日会社に行きたい。契約を勝ち取りたい
この人は、、
決して「薬」という商品自体が欲しいわけではなく、契約が欲しい。
そんな時に、「この薬は○○という成分が入っていて….」
という商品自体のスペックを伝えても意味がありません。
明日絶対に休めないあなたへ！
寝る前に1錠飲むだけで、明日の朝には咳も熱も治まっています！
と伝えた方が、心に刺さり、この商品を魅力的に感じます。
サービスを利用するのは、夢をかなえるための手段でしかありません。
だからこそ、サービス自体のことを伝えるのではなく、サービスを利用した後の理想の未来を伝えるんです。
③販売者ってどんな人？(信用できるの？)
お客さんは販売者がどんな人なのかを気にしています。
どんなに良いサービスを提供して、たくさんの実績があったとしても、
自分と合う人か？
自分のレベルの低い質問にも答えてくれる人なのか？
最後まで寄り添ってくれるのか？
そんな、サービス以外の人間性みたいなものを見られています。
お客様に対しての想い
どんな人のお役に立ちたいのか？
こだわりや大事にしていること
など、そういった、「人としての信頼感」に多くの人は魅力に感じます。
サービスの魅力だけではなく、自分自身を伝えることが、安心して購入してもらうために必要になってきます。
④どんな人が利用してるの？(自分が利用しても変じゃない？）
多くの人は、自分が少数派に属することを嫌います。
女性が自分だけだったらどうしよう…
この年齢の私が利用しておかしくないだろうか…
そんな心理があるからこそ、このサービスは普段どんな人が利用しているのかが気になってしまいます。
そこで、
自分と同じような職業の人や
同年代の人
同じ悩みを抱えた人
が利用していることが分かれば、安心して行動に移すことができます。
その為には、
どんな年齢の
どんな職業の
どんな事で悩んでいる人
が利用しているサービスなのか？
という具体的な情報を教えてあげる必要があります。
ただ、人はイメージでしか物事を判断できない傾向にあります。
文章で「こんな人が利用しています」と書いてあるだけでは、人の心を動かすことは難しいです。
お客様を安心させるためには、実際に利用したお客様の写真を載せることが、1番イメージを与えることができます。
割引してでも、お客様の写真を撮らせてもらい、掲載することが大切です。
お客様の写っている写真は、今後ビジネスを続けていくうえで、重要な財産となります。
自分自身がサービスを提供しているシーンの写真
お客さんに知りたい情報を伝えて、安心して利用したいと思ってもらうためには、
自分自身がサービスを提供している姿の写真の掲載
というわかりやすい方法で伝えることが最適です。
お客さんが何よりも気にしているのは、
あなた自身の雰囲気と、
お客様と接しているところの雰囲気
どんな雰囲気の中で行うのか？
販売者はどんな雰囲気の人なのか？
それらを知りたい。
写真を見て、「自分がここに行ったらこんな感じになるんだ」
というイメージをさせてあげることが重要です。
イメージの出来ないものを購入することは、
「買い物失敗したらどうしよう」というリスクを感じます。
いかにイメージさせられるか？
がカギになります。
その為の1番の方法が、
サービスを提供している姿の写真なんです。
そして、僕自身もそれを活用して集客をおこなっています。
ホームページの中に、自分がお客様を撮影している写真をたくさん載せています。
僕が見てもらいたいのは、
僕はこんな表情で撮影しています
僕はこんな感じでお客様と過ごしています
という、写真の中の表情やしぐさからにじみ出ている「人柄」を伝えています。
この「人柄」を売りにしている為、僕と合いそうと思った人だけからご依頼が来ることになります。
逆に、
もっと、できるカメラマンっぽい人、
技術力の高そうな人
という、ザ・カメラマンを求めている人からすると、僕は魅力に感じてもらうことはできません。
でもそれでいいんです。
すべての人に魅力に感じてもらうことは不可能だからです。
自分はどんな人にとって魅力的なのか？
どんな人のお役に立ちたいのか？
そこを理解して、活動することが大事だと思っています。
最後に
カフェ経営、セールスコピーライター、wordpress集客、プロカメラマンなどを経て、これまで僕が試行錯誤して学んできた
人の感情
影響力の心理
笑顔の秘密
購買心理
の知識を生かして、起業家さんやこれからフリーランスとして活動していきたい方のお役に立ちたく、写真マーケティング撮影サービスを行っております。
「撮影」というものの常識にとらわれない撮影方法で、
写真が苦手、でもちゃんと自分の魅力が伝わる写真がほしい…
そんな写真でお悩みの起業家さんの集客のお手伝いできると信じて活動しております。
