【カフェ経営】売上90万円以下のカフェが絶対にやってはいけないこと

売上90万円未満のカフェが「やってはいけないこと」・「やるべきこと」

 

 

 

売上が90万円を下回るかどうかで、そのカフェが「やるべき事」・「優先順位」は全く異なってきます。

新規集客もリピートの施策も、スタッフ雇用も育成も、

ちょっと違う、どころではなく、真逆になるんです。

 

 

経営判断のボーダーラインは『売上90万円』

売上を基準とした、カフェの経営状態はこんな感じです。

  • ~60万円・・・ 赤字状態(オーナーの給与はなし
  • 80万円以上・・・赤字傾向
  • 90万円以上・・・ 数万円程度利益あり

 

売上が60万円台のカフェは(家賃等の固定費にもよりますが)赤字

この状態が半年も続けば、運転資金の借り入れも底をつき、

お店を閉めるか、人をやめさせるかという厳しい現実が

すぐそこに待ち受けています。

 

この状況にあるカフェの課題は・・・

  • 集客できない
  • スタッフが育たない
  • 単価が低い
  • 新規リピート率が低い

少数の固定客でなんとか売上が立っているような状態で、

ギリギリ持ちこたえている状況です。

緊急で、具体的な改善が必要です。

【やるべき事】

  • 期間限定の割引、特典で「客数」を確保
  • ホームページで「価値」を伝える
  • 集客媒体(クーポンサイト、チラシ)への投資

 

【やってはいけない事】(やってはいけない理由)

  • オーナーが現場に出ないこと(安定するまではオーナーが頑張る)
  • 新メニューの開発(それよりも集客)
  • スタッフの雇用(生産性をさらに下げる)
  • 自力集客(SNS、ブログ、看板等)だけでなんとかしようとすること(新規集客にお金をかけるべき)

 

何よりも「客数」を確保するべき時期。

価格を下げてでも、「数」が必要です。

とはいえ、価値まで下げてしまうと、客層が下がってしまいますので

価格以上の価値が伝わる集客が重要です。

 

売上を上げるためには、リピーター(固定客)を増やすことが必須です。

まずはそのリピーターになってもらう「卵(=客数)」が必要です。

売上が60万円代は圧倒的に新規客が足りていません。

最大のタスクは客数を集めること、つまり新規集客になります。

 

お店が赤字の状態で、スタッフだけにお店を任せるというのは完全にアウト。

今はがむしゃらに、「現金」を作るべきとき。

求人も一旦ストップです。

 

 

 

売上が90万円台のカフェはやや黒字

売上が90万円台になって、ようやくトントン、少し黒字くらい。

固定費や広告費、人件費などを差し引いたら、まだまだ楽にはなっていない時期です。

この状態のお店の課題は・・・

  • 集客はできてきたけど、リピート率が悪い
  • 新規客の客層が悪い
  • スタッフのスキルの個人差、日々の売上が安定しない
  • 人件費と広告費が経営を圧迫している

 

【やるべき事】

  • 売上90万円を超えてきたら、新メニューやコースをつくり、少しずつ単価アップを
  • 「低価格」での集客をやめ、「高単価・高価値」の集客への切り替え時期
  • 新規集客にかけていた予算を少しずつ、固定客へ分散していく

 

【やってはいけない事】(やってはいけない理由)

  • リピーターより新規を優先すること(固定客が増えない)
  • 商品力だけで売上を上げさせようとすること(リピート率が上がらない)
  • 低単価のまま、客数をこなして売上を立てようとする(売上があっても利益がない)

 

 

 

この時期に、客の質を高めていきます。

迷惑な客、自分の都合だけでルールを守らない客は切り捨てていくべき。

相変わらず新規最優先をしていては、いつまでの固定客がつきにくくなるので

怖くても「固定客優先」への経営へシフトチェンジが必要です。

 

 

売上が100万円〜のカフェは黒字

売上が100万を超えてくると、経営が少しずつ楽になってきます。

スタッフを採用すると、また一旦経費が上がるので

この時期はオーナーの踏ん張り時。

 

新規客、客単価、リピーター

の3つの柱で売上を更に伸ばすことができれば、

現場で働くメインプレーヤーから、経営者へシフトチェンジしてもいい時期です。

経営を盤石にするため「人」にお金や時間を使うべきタイミング。

幹部スタッフが育たないと、いつまでも現場に出て誰よりも売上を建てなくてはいけなくなるので

まずは幹部の育成から取り組みます。

 

【やるべき事】

  • 「価格」ではなくて「価値」で集客する
  • スタッフのブランディング、スタッフ個別集客
  • スタッフ雇用
  • 人事評価やマニュアルなど内部の仕組みづくり

 

【やってはいけない事】

  • 「低価格集客」「値引き集客」「安売り集客」(スタッフのレベルによる)

 

 

 

ここで紹介しているのはあくまで、売上を一つの基準とした戦略です。

お店ごとに状況が異なる為、絶対にコレ!と言い切れるわけじゃありません。

一つのボーダーラインとして、いまの状態を客観的に、考えてみると良いと思います。

「見当違いなことをしてしまっていないか?」

「数字が上がらないのはなぜなのか?」

気づきやヒントを得られるはずです。

 

 

 

どのカフェも最終的には、

「安売り集客はしない」

「お店のファンを増やす」

「客単価アップ」

「オーナーがメインプレイヤーを卒業し、経営者になる」

といったところを目指せればいいのですが、間違えてはいけないのが

「いま」の経営状態に見合った戦略が必要ということ。

どのステップも誰もが・どんなお店でも通る道。

だから一つ一つ、ステージを上げていけばいいと思います。

 

 

【カフェの値段設定】3つの間違い

 

あなたは、メニューの価格設定で
こんな間違いをしていませんか?

・自分の直感で価格を決めてしまう、、、
・競合の価格に対抗して決めてしまう、、、
・原価に必要な利益を乗せて決めてしまう、、、

ここに挙げたのはほんの一例ですが、
このような間違いは、
あなたにも身に覚えがあると思います。

でも、

 

これらの間違いは、
次の最大の間違いに比べれば
大したことではありません。

それは、、、

お客さんから見て、

自分の商品がいくらの価格が適正なのか?
そして、利益を最大化できる価格はいくらなのか?

ということを知らないということ。

ほとんどのカフェオーナーは
自分の扱っている商品の適正な価格を知らないもの。

その結果、多くの場合、

「この商品は価格が高いと思われて
お客を逃してしまったらどうしよう。。」

と考えて、安い価格を設定し、
値引き合戦の泥沼にはまってしまいます。

 

不思議なことに、

「値引きをすることで、
儲けが減ってしまったらどうしよう」

と考える人はほとんどいません。

かと言って、もちろん
法外な価格を設定しては
お客は買ってはくれません。

では、どうすれば利益を最大化しながら
適正な価格設定ができるのか?

 

実際に僕が学んで実践し、

成果を得られた本なんですが、

この本は、

いかに「儲かる価格設定」をするか?

ということが書かれています。

世界一ずる賢い価格戦略

 

是非参考にしてみてください!